¿Por qué alguien debería invertir en tu empresa?
Hace unos meses conversé con el dueño de una empresa que quería conseguir un inversionista.
Tenía un buen negocio.
Buenos clientes.
Un equipo sólido.
Y una oportunidad interesante de crecimiento.
—Necesitamos capital para crecer —me dijo.
—Perfecto. ¿Por qué debería alguien invertir en tu empresa?
Silencio.
No porque no tuviera una buena respuesta.
Sino porque nunca se había hecho esa pregunta.
Y ahí está uno de los grandes errores cuando una empresa busca atraer capital.
El empresario piensa en cuánto dinero necesita.
El inversionista piensa en algo diferente:
¿Por qué debería poner mi dinero aquí?
Parece lo mismo.
No lo es.
El inversionista no compra una necesidad
Una empresa puede necesitar USD 5 millones.
Pero necesitar USD 5 millones no la convierte en una buena oportunidad de inversión.
El inversionista quiere entender qué va a pasar con su dinero.
Dónde está la oportunidad.
Qué hace diferente al negocio.
Qué puede crecer.
Quién está detrás.
Y, sobre todo, qué posibilidades existen de que su inversión termine valiendo más en el futuro.
Por eso, atraer capital no consiste simplemente en salir a buscar inversionistas.
Primero hay que construir una historia que tenga sentido.
Y esa historia tiene que ser cierta.
Una buena empresa no siempre es una buena inversión
Esto también es importante.
Puedes tener una empresa rentable, con muchos años en el mercado y buenos clientes.
Y aun así no ser atractiva para un inversionista.
¿Por qué?
Porque una cosa es tener un buen negocio.
Y otra es tener una oportunidad de inversión.
Un inversionista busca algo más.
Busca crecimiento.
Escalabilidad.
Una ventaja frente a la competencia.
Un mercado con espacio para crecer.
Y un equipo capaz de ejecutar lo que promete.
No necesariamente busca la empresa más grande.
Busca una empresa que pueda convertirse en algo más grande.
Entonces, ¿cómo se atrae capital?
No empezando por el inversionista.
Empezando por la empresa.
Antes de tocar una puerta, hay que preguntarse:
¿Tenemos claro hacia dónde queremos llevar el negocio?
¿Podemos explicar la oportunidad en pocas palabras?
¿Tenemos una propuesta que realmente pueda interesar a alguien externo?
¿Estamos preparados para compartir el control, tomar decisiones con un socio o rendir cuentas sobre el crecimiento?
Porque atraer capital también significa estar dispuesto a cambiar.
A veces el empresario quiere el dinero del inversionista.
Pero no quiere al inversionista.
Y eso no funciona.
El capital trae recursos, pero también trae expectativas, preguntas y una mirada diferente sobre el negocio.
El capital llega cuando existe una oportunidad
Volvamos al empresario del principio.
Después de conversar, cambió la pregunta.
Ya no decía:
“Necesito USD 5 millones”.
Empezó a decir:
“Tenemos una oportunidad para crecer en un mercado que conocemos, contamos con el equipo para hacerlo y estamos buscando un socio que nos ayude a acelerar ese crecimiento”.
Parece un pequeño cambio.
Pero no lo es.
En el primer caso estaba buscando dinero.
En el segundo, estaba ofreciendo una oportunidad.
Y esa es la diferencia.
El capital no se atrae porque una empresa lo necesita.
Se atrae cuando alguien puede ver que su dinero, junto con esa empresa, puede construir algo más grande.
Quizás esa sea la pregunta que deberías hacerte antes de buscar un inversionista:
Si yo estuviera del otro lado de la mesa, ¿invertiría en mi empresa?
La respuesta puede ser incómoda.
Pero también puede ser el comienzo de algo importante.
En AAA Finanzas Corporativas ayudamos a los empresarios a preparar y estructurar sus empresas para atraer capital, identificar inversionistas y convertir una necesidad de financiamiento en una oportunidad de inversión.
Atentamente,
Galo Aguirre Fabara
Managing Partner
AAA Finanzas Corporativas