Quiero comprar una empresa. ¿Y ahora qué?
Recientemente un empresario me comentó:
—Quiero comprar una empresa.
—Perfecto. ¿Cuál?
—Todavía no sé.
Y ahí comienza el trabajo.
Porque una adquisición no comienza buscando empresas ni negociando un precio.
Empieza mucho antes.
Empieza cuando un empresario decide que crecer comprando puede ser mejor negocio que crecer construyendo desde cero.
Todo empieza con una pregunta
Imaginemos una empresa que quiere crecer.
- Tiene clientes, equipo, experiencia y dinero para invertir.
- Puede abrir una nueva planta.
- Puede contratar más vendedores.
- Puede entrar en otra ciudad.
- O puede comprar una empresa que ya está haciendo exactamente eso.
¿Cuál es la mejor forma de crecer?
La última opción puede ser muy atractiva.
Aquí aparece otra pregunta:
¿Qué empresa compro?
Y encontrar la respuesta es el primer paso de un proceso de adquisición.
Aquí comienza la búsqueda de posibles empresas objetivo, conocidas en el mundo de M&A como targets.
No se trata simplemente de encontrar una empresa que quiera vender.
Hay que encontrar una empresa que tenga sentido para el comprador.
Que esté en el sector correcto.
Que tenga una operación atractiva.
Que permita generar crecimiento.
Y, sobre todo, que tenga sentido estratégico.
Porque comprar una empresa solo porque está disponible puede ser una de las formas más caras de crecer.
Después viene el acercamiento
Encontrado un posible target, hay que acercarse.
Y esto puede ser más difícil de lo que parece.
El dueño de una empresa puede no estar pensando en vender.
Puede no conocer al comprador.
Puede tener preocupaciones sobre la confidencialidad.
O simplemente puede no querer que sus empleados, clientes o competidores sepan que está evaluando una venta.
Por eso, acercarse de la manera correcta es clave.
Cuando existe interés de ambas partes, comienza una conversación más seria.
Y normalmente se firma un acuerdo de confidencialidad.
Ahora sí.
Las puertas empiezan a abrirse.
¿Cuánto vale?
Aquí aparece otra pregunta inevitable:
¿Cuánto vale la empresa?
No existe un precio mágico.
El valor depende de los resultados actuales, las perspectivas futuras, los activos, las deudas, el mercado y, algo muy importante, lo que el comprador pueda hacer con esa empresa.
Porque una empresa puede valer USD 10 millones para un comprador y mucho más para otro.
¿Por qué?
Por las sinergias.
Por los clientes que puede incorporar.
Por los costos que puede reducir.
Por la capacidad de aumentar ventas.
Por la posibilidad de entrar rápidamente a un nuevo mercado.
Por eso, en una adquisición, el precio no debería analizarse separado de la estrategia.
Entonces llega el due diligence
Aquí comienza una de las partes más importantes del proceso.
Hasta este momento, el comprador ha escuchado la historia de la empresa.
Ahora toca comprobarla.
¿Los números dicen lo mismo que nos contaron?
¿Los principales clientes realmente están ahí?
¿Las deudas son las que conocemos?
¿Hay algún problema legal, tributario o laboral que no conocíamos?
¿Los activos que estamos comprando realmente valen lo que pensamos?
El due diligence busca precisamente eso: levantar las alfombras antes de comprar la casa.
Porque es mucho mejor encontrar un problema antes de cerrar que descubrirlo después.
Finalmente, se negocia
Con la información sobre la mesa, las partes negocian.
Precio.
Forma de pago.
Condiciones.
Garantías.
Fechas.
Y otros aspectos de la transacción.
Si todo funciona, se firman los documentos definitivos y se produce el cierre.
Pero hay algo importante.
El cierre no es el final
Es el comienzo.
Porque ahora hay que integrar dos empresas.
Dos equipos.
Dos culturas.
Dos formas de trabajar.
Hay que comunicar la operación, alinear a las personas, integrar procesos y sistemas y, poco a poco, hacer que ambas empresas funcionen como una sola.
Y, sobre todo, conseguir que las sinergias que justificaron la compra realmente aparezcan.
Ahí está la verdadera prueba.
Comprar una empresa puede parecer sencillo desde afuera.
Pero detrás de una adquisición exitosa hay estrategia, búsqueda, negociación, análisis financiero, due diligence y, sobre todo, muchas preguntas difíciles que deben quedar claras.
Porque una buena adquisición no consiste en comprar una empresa.
Consiste en comprar una oportunidad de crear valor.
En AAA Finanzas Corporativas acompañamos a empresas y accionistas en procesos de fusiones y adquisiciones, desde la identificación de oportunidades hasta la estructuración y cierre de la transacción.
